В статье подробно разбираем лидогенерацию: что это такое, виды, как настроить, преимущества.
Лид — это понятие, которое должно быть в словаре каждого человека, который управляет магазином или веб-сайтом. Если вы заботитесь о развитии бизнеса, хотите иметь приток новых пользователей и более высокий оборот от продаж, вам следует планировать мероприятия, направленные на увеличение количества контактов с клиентами. Самый простой способ сделать это — привлечь потенциальных клиентов.
Что такое лид
Лид – это человек, посещающий сайт или интернет-магазин, внимание которого было привлечено в результате маркетинговой активности. После того, как человек посетил сайт и предоставил свои контактные данные, он будет добавлен в базу данных потенциальных клиентов, заинтересованных в совершении покупок. Таким образом, последующая работа маркетологов заключается в том, чтобы убедить потребителя снова посетить соответствующую целевую страницу и добавить товар в корзину.
Лид состоит из такой информации о клиенте, как имя и фамилия, номер телефона, адрес электронной почты. Сбор этих данных обычно происходит путем добровольного заполнения контактной формы. На основе анализа трафика на веб-сайте, выбранных продуктов и поведения в канале связи, по которому клиенту удалось с ним связаться, вы также можете более подробно определить, каковы его индивидуальные покупательские предпочтения.
Среди маркетологов, работающих в индустрии электронной коммерции, принято говорить о лидогенерации. Она заключается в проведении маркетинговых кампаний, направленных на конкретную цель продаж.
Виды лидов:
- форма рассылки, которая рассылается подписчикам с просьбой пройти опрос о магазине или высказать мнение о покупках,
- обучающую электронную книгу на тему, связанную с деятельностью компании или магазина и дающая предметные знания,
- сообщение в социальной сети или текстовое объявление Google, которое появляется над или под результатами обычного поиска.
Генерация лидов в онлайн-мире — наиболее эффективный метод привлечения клиентов. Условием получения лидов является создание хорошо позиционируемого веб-сайта или целевой страницы.
Создав стратегию и используя специальные инструменты электронного маркетинга, вы можете стимулировать взаимодействие со своим веб-сайтом. И когда это произойдет, вы также можете определить личность своего клиента, что позволит вам легче распознать его потребности и подготовить для него предложение, которое лучше соответствует его ожиданиям.
Таким образом, весь процесс лидогенерации направлен на превращение человека, пассивно следящего за товарами на сайте, в активного покупателя. В результате взаимодействий он положительно пройдёт весь путь покупки и после добавления товаров в корзину совершит транзакцию.
Преимущества лидогенерации
- повышение эффективности маркетинговой и торговой деятельности,
- увеличение количества клиентов интернет-магазина,
- снижение платы за рекламу,
- автоматизацию маркетинговых процессов.
SEO-позиционирование
SEO — это аббревиатура от английского названия «Search Engine Optimization», что означает оптимизацию веб-сайтов для поисковых систем. В целом деятельность SEO направлена на улучшение структуры веб-сайта и создание основного контента, содержащего соответствующие ключевые фразы, которые вводятся в поисковую систему пользователями Интернета, ищущими информацию по заданной теме.
Эффективное SEO облегчит им поиск вашего бизнеса или магазина. Благодаря этому вы будете успешно продвигать свой бизнес и увеличивать органический охват без дополнительной платы за рекламу.
SEO является неотъемлемой частью интернет-маркетинга и одним из первых шагов, которые необходимо предпринять, если вы хотите продвигать свой бизнес и повышать конверсию веб-сайта.
✅Читайте здесь Почему может не работать сайт
Оптимизация контента (чтобы страница отображалась высоко в результатах поиска Google) — это многогранный процесс, состоящий в контроле и одновременном внесении множества изменений. При должном терпении к последствиям работы и выборе правильной стратегии продвижения вашего бизнеса, вы можете быть уверены в положительных результатах.
Рекламная рассылка
Одним из наиболее эффективных и часто недооцененных инструментов, поддерживающих генерацию потенциальных клиентов, является маркетинг по электронной почте. Постоянная связь с клиентами позволит создать имидж и направить внимание на положительные действия компании.
Существует две формы e-mail сообщений, способных увеличить продажи:
- информационный бюллетень, т. е. регулярно рассылаемое получателям информационное письмо, направленное на установление постоянных отношений с покупателем,
- рассылка, целью которой является продвижение избранных товаров из предложения.
Оба метода позволяют улучшить результаты конверсии на сайт. Основой является создание коммуникационной и маркетинговой стратегии, ориентированной на целевую аудиторию.
Электронный маркетинг — это инструмент, с помощью которого вы можете связаться со своими клиентами по электронной почте. Он имеет очень широкий спектр контента — его можно использовать, например, для отправки информации о распродажах, новых товарах в предложении, временных акциях или регулярного информационного справочника об изменениях в магазине и расширении ассортимента.
В случае отправки объявления по электронной почте важно, чтобы клиенты получали корреспонденцию по собственному желанию. Таким образом, бюллетень должен быть на высоком содержательном уровне, а предоставляемая информация должна быть четкой и разборчивой.
Графические элементы также должны присутствовать. Основой эффективного маркетинга по электронной почте является содержание и получение легальной базы контактов по электронной почте.
Вы можете напомнить клиентам по электронной почте о брошенной корзине во время покупок и призвать их вернуться в магазин. Отправляйте автоматические уведомления о неиспользованном промо-купоне с указанием срока действия, чтобы мобилизовать на быстрый ответ.
Задавайте вопросы об удовлетворенности товаром и изучайте ожидания относительно предложения и обслуживания магазина. Таким образом вы формируете ощущение, что вам не безразлично мнение клиента, а предоставленные ответы будут включены в работу по модернизации магазина и развитию бизнеса. Открытый, непосредственный контакт с покупателем – это больше шансов вызвать интерес к товару, а значит, повысить уровень продаж.
Социальные сети
Ведение социальных сетей — еще один способ привлечь внимание клиентов и потенциальных покупателей. Регулярно публикуйте посты в «ВКонтакте» или Telegram о своей коммерческой деятельности, в которых вы сможете напрямую обратиться с коммерческим сообщением и увеличить охват.
Ваша фан-страница электронной коммерции должна иметь разнообразный контент с точки зрения формы и содержания. Фильмы, видеоотчеты, вопросы и ответы, тематические опросы, вопросы о мнениях, адресованные непосредственно получателям, конкурсы, новости, обзоры людей, не связанных с вашими продуктами, высшие школы коммерции – вот лишь некоторые из мероприятий, которые могут заменить эффективно оплачиваемые рекламные кампании. Конечно, самое главное, чтобы все эти элементы способствовали созданию целостного имиджа бренда.
В своих постах старайтесь рассказать частную «историю» продукта, дать грамотный совет, постараться поставить его в непродающий контекст, показать, чем он полезен и функционален.
И прежде всего узнайте, что представляет собой ваша целевая группа – каков средний возраст, какой пол преобладает, из какой страны или города, что их характеризует. Имея эти данные, вы сможете легче заинтересовать их своим предложением. Создавайте серии тематических постов. Также постарайтесь показать, как покупка товара или услуги может изменить качество жизни пользователя магазина.
Несомненно, социальные сети, как и новостная рассылка, являются прекрасной площадкой для общения с получателями. Пока вы делаете все возможное для создания ценного, разнообразного, изобретательного контента, который повышает узнаваемость бренда, и следите за тем, какие формы (текст, графика, видео) являются наиболее популярными и вызывают много реакций, эффект в виде увеличения продаж через время обязательно проявится.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это публикация информативного контента (посты, блоги, видео, экспертные статьи, прямые трансляции) на вашем сайте. Благодаря уникальному оригинальному контенту вы сможете привлечь потенциальных клиентов.
Контент-маркетинг позволяет вам завоевать авторитет и доверие у почитателей вашего бренда. Здесь важна как привлекательная форма, так и содержательный слой материалов. Создание уникального контента о деятельности вашего бренда приведет к более высокой позиции сайта в Google и Яндекс.
Интересный контент веб-сайта должен привлекать внимание пользователей Интернета в той мере, в какой они готовы оставаться на вашем веб-сайте достаточно долго, чтобы прочитать весь материал и затем порекомендовать ваш веб-сайт своим друзьям.
Контекстная реклама и Google Реклама
PPC (Pay Per Click) — это тип текстового объявления, владелец которого платит за клик пользователя Интернета, который передается на веб-сайт и увеличивает вероятность привлечения потенциальных клиентов. Самый популярный инструмент для создания рекламы такого типа — Google Ads.
Google Ads предоставляет множество возможностей для создания рекламы вашего бренда в самой популярной в мире поисковой системе. Это система, в которой вы будете создавать тексты с ключевыми словами, которые отвечают запросам, интересам получателей и таким образом привлекают их внимание. Помимо текстовых объявлений, вы можете создавать рекламные баннеры, анимацию, рекламу конкретных товаров и услуг — все зависит от цели вашей маркетинговой стратегии.
Имея учетную запись в Google My Business, вы можете установить сильный заголовок и текст в Google Ads с короткой ключевой фразой или чуть более подробным описанием, побуждающим клиента купить продукт в магазине или ознакомиться с предложением. Цель этого типа контекстной рекламы — генерировать трафик на сайт и привлекать постоянную аудиторию. Для этого реклама должна отвечать запросам и потребностям аудитории, поэтому она должна соответствовать поисковым фразам, введенным в Google.
Преимущество этой рекламной кампании в том, что текст, рекламная ссылка отображается над органической выдачей. Настроив содержание своего объявления, вы можете сузить категорию потенциальных получателей, выбрав их на основе их интересов.
Благодаря этому рекламный баннер увидят нужные люди, желающие ознакомиться с предложением вашей компании. Объявления PPC, настроенные в Google Ads, также появляются перед обычными результатами поиска как товары в магазине — с ценой и фотографией.
Типы лидов
В зависимости от степени заинтересованности в покупке товаров в вашем магазине после проведения маркетинговой активности можно выделить три типа лидов:
- горячий лид, т. е. лид продаж,
- теплый лид, т. е. маркетинговый лид,
- холодный лид, т. е. установление контакта с клиентом.
Горячий лид — продажи
Горячий лид — это термин, используемый для описания человека, решившего совершить покупку в вашем интернет-магазине. Это наиболее желательный тип клиентов, поскольку они совершают кратчайший путь от просмотра продуктов до завершения транзакции.
Это связано со знанием предложения и рекламными и образовательными мероприятиями, проводимыми в вашей области электронной коммерции. Часто это люди, которые принимали решения на основе рекомендаций друзей, влиятельных лиц, черпая информацию из вашего блога или профилей в социальных сетях.
Обычно они быстро решают заключить договор купли-продажи. Их энтузиазм и готовность воспользоваться предложением следует использовать как можно скорее. Таким образом, горячие лиды продаж требуют, чтобы отдел продаж электронной коммерции реагировал сразу же после определения приверженности клиента процессу покупки.
Теплый лид — маркетинг
Теплый лид (или маркетинговый лид) — это человек, изначально заинтересованный в предложении, но не принявший решение о покупке. Причин такого состояния может быть много. Возможно, для убеждения клиента потребуется активизировать маркетинговую деятельность, создать ретаргетинговую кампанию, которая повысит осведомленность о его потребностях и изменит его статус.
Чтобы задействовать лида, используйте язык выгоды в одном из способов общения, описанных выше. Несомненно, путь к успеху, заключающийся в продаже продукции этому клиенту, намного короче. Задача отделов маркетинга — сгенерировать как можно больше маркетинговых лидов, готовых принять решение о покупке и, скорее всего, завершивших сделку после принятия соответствующих действий отделом продаж.
Холодный лид — контакт с заказчиком
Холодный лид, также называемый «длинным» — это первый контакт с людьми по поводу коммерческого предложения, но без какой-либо обратной связи, определяющей их интерес. Холодные лиды еще не классифицируются как потенциальные клиенты.
Потребители чаще всего пассивны перед лицом адресованных им маркетинговых активностей, и все попытки установить контакт обычно заканчиваются неудачей — например, электронные письма попадают в спам, а звонки остаются без ответа.
В то же время это самая большая группа, статус которой вы можете изменить при соответствующем виде работы. Эти лиды не требуют немедленного развития, но стоит таргетировать их образовательным контентом, укреплять их приверженность и искать различные, часто нестандартные методы изменения их статуса — от роли получателя контента до покупателя с конкретной целью покупки.
Правильная квалификация потенциальных клиентов на основе их интересов, поведения на сайте, готовности к покупке, демографических факторов и т. д. является важным элементом процесса продаж, который должен быть включен в ваш маркетинговый план электронной коммерции.
Развитие лидов
Это так называемое «воспитание клиента» — т. е. процесс построения отношений с покупателями на каждом этапе просмотра ими витрины вашего магазина. Он фокусируется на маркетинговой и коммуникационной деятельности, на изучении индивидуальных потребностей получателей с точки зрения предложения, вариантов оплаты, вариантов доставки и предоставление ценного контента, который повышает вовлеченность.
Процесс заключается в отправке потенциальному клиенту автоматических заранее определенных сообщений информационного, образовательного или вовлекающего характера с целью поддержания отношений, предоставления ключевой информации и указания так называемых «триггерных точек», то есть лучшие моменты для контакта и продажи.
Речь идет о взращивании лидов, основанном на постепенном пробуждении интереса потенциальных клиентов к предложению компании, чтобы в конечном итоге склонить их к покупке.
Читайте про правильную SEO оптимизацию сайта здесь
Лид-менеджмент
Так называемое управление лидами, то есть управление лидами таким образом, чтобы привести клиента к принятию решения о покупке. Речь идет о правильном проведении данного потребителя через воронку продаж, т. е. о внедрении таких маркетинговых мероприятий, которые убедят его воспользоваться вашими услугами.
Вывод
Лид — это ретранслятор информации о покупателе, он подтверждает, насколько он заинтересован в предложении интернет-магазина и намерен ли совершить покупку.
Основой для создания качественных потенциальных клиентов является профессионально разработанный, интуитивно понятный и простой в использовании веб-сайт, адаптированный к потребностям целевой группы.
Лучшая платформа для создания веб-сайтов, которые вы сможете модифицировать в будущем — это WordPress. В сочетании с плагином для работы магазина (WooCommerce) это дает отличные визуальные эффекты и положительный пользовательский опыт.
